第19章 祥云方法论

祥云在a股融到一大笔钱，开始砸线下渠道，赖士贤可能有路径依赖，非常重视渠道的作用，而且采用传统订货模式，生产了一大堆产品发送到门店，造成存高企。

倒不是订货模式如何如何的落后，具体要分析企业经营和行业发展状况，反正和祥云以电商为主的模式不是那么兼容，曲黎他们一开始就强调高周转率，现在开倒车，不少人对赖士贤有意见。

每个人都会犯错，重要的是看他能不能承担起这个责任，或者公司能不能承受犯错的代价，不敢犯错实际上就是不敢冒险不敢承担责任，对企业管理层来说是不合格的。

赖士贤能够在祥云坚定的执行线下渠道扩张和品牌联营的明星策略，已经初见成效，线下收入占比提升非常明显。

面对曲黎的诘难，赖士贤仔细解释了他各种举措的目的，乍一听很有道理，确实符合当前的需要。

“你忽视了行业变化，国内服装零售行业保持25的高速发展已经有多少年呢，行业周期是不是快到了？这个行业新进入者如此多，整个行业是不是会面临洗牌？获胜的关键会是什么？”曲黎，他对服装行业可不陌生，见证了戎美、韩都衣舍、茵曼、七格格的崛起，更加知道she的爆发。

如果说2011年整个服装行业处于供不应求的状态，全行业每年有25的增速，那2011年以后迅速回落，降到10左右。2011年到2018年是流量时代，互联网流量加产品力是成功的关键。

曲黎和赖士贤交流了好几天，从国内正在经历的消费升级转型说起，到社会逐步呈现型分型，消费者需求分化加剧，市场出现“两头热，中间冷”的情况，也就是极致性价比的低价位产品，和具有品牌化与精神内涵的高价位产品。更直观的说法：便宜的地摊货和高价的奢侈品需求都在爆发。

所以祥云模仿优衣走基本款模式暂时是走不通的，包括后来的凡客诚品，后来在小米的加持下做单品爆款模式，有个鸟用。疫情结束后，一亿多中产认清现实，国内应该会出现高性价比的基本款品牌。

在这个思想的指导下，消费者更愿意为产品端的差异化、科技感、功能性买单，还包括极高的精神附加属性，如生活方式、情感共识、社会责任、社会表达等。

“所以我们延续明星战略的同时，可以多赞助一些小众加极限运动，开发户外品牌……”这就是曲黎的套路，用小众产品树立逼格，用大众产品赚钱。

赖士贤认可了曲黎的看法，听进了他的意见，表示愿意改进。大多数成功人士都能够听进对他有用的，或者说比较务实。祥云以信息化为基础，全部门店销售信息联网，从订货制转变成配货制，直营和经销商一视同仁不搞区别对待，以销定产，未来会加大产品预测能力，降低渠道压力。反过来倒逼代工厂进行柔性化生产的改造……

种种改变涉及到企业化，比如只要是和曲黎有关的企业都在执行非歧视定价的原则，包括聚美自有品牌，在对外的宣传中，日月风华承诺了国内销售和国外出口的产品保持了同一品质。

所以考拉食品的休闲零售价格虽然高，但销量很好回头客很多，包括飞鹤为考拉代工的奶粉。

非歧视定价这可是曾经的国企某想都做不到的事情，曲黎这么玩，还到处宣传，可以说是为了品牌形象做宣传，也可以说另有所指。

定价问题只是品牌建设其中一环，祥云要做的还有很多，而且需要长期坚持，有些事情短期内看不到效果，很难量化，却又不可缺少，这些是理工男理解不了的，国内复合型人才太少了。

曲黎虽然也是工科背景，但谁让他这辈子是“人”，喜欢整一些虚头巴脑的东西。反正没有人可以验证，又不需要谁主张谁举证。

祸害完祥云，曲黎在陈丹琳的吹促下来到了风华国际，主营女装业务，只有丹琳品牌，除了电商业务，本来在羊城还有一家实体店，也不知道是亏还是赚，一本糊涂账算不清楚，所以关停了。

外界对曲黎陈丹琳两人收购风华国际的行为颇有微词，倒不是说他们占聚美的便宜，而是两人赖以发家的两个品牌都从聚美分拆，这说明什么？说明曲黎在央式舞台上吹牛，自己都不信，还想忽悠别人。

还有人觉得凡客陈念说的没错，聚美不再是以前的聚美了，没有了灵魂，呃，聚美的灵魂是什么？

两人一起来到风华国际新租的办公楼，了解丹琳品牌的运营细节，好吧，其实吧对丹琳的情况他们都很清楚，陈丹琳就是心有不甘，觉得公司没有办好。

曲黎也意识到一步到位做快时尚，就目前来说早了点，还是稳扎稳打比较好，可以加大成功概率。于是说起他在祥云和赖士贤说的那一套方法论。

简化之后就是做差异化，增加情感共鸣。

“你别说这么玄乎，告诉我具体怎么做。”本来温温柔柔的陈丹琳，突然发火，让曲黎有些措手不及，想到是孕妇……

“坚持做高品质的产品，降低对款式和速度的要求，比如先做到一个月只上新100款，每个季度增加100款，请网红代言……”曲黎总结出方法

一个月上新100款一年也就1200款，这个速度太慢了，按照这个规划5年后平均每个月上新2000款，一年上新2万，比韩都衣舍3万款都要少，she一年上新15万款，所以曲黎的要求并不难实现。

“做不到，这不可能做到。”都不用设计部门的大佬开口，刘淑莲直接拒绝这离谱的要求。

曲黎都有些奇怪，明明在丹琳成立之初就决定了快时尚路线，现在这是闹哪出？很快他就知道，没人把他的话当真，快时尚在这个时候还算是异类，实现难度太大了。

“我不是咨询你的意见，这件事一定要做到……”曲黎再次意识到，战略决策再正确，执行不到位一切都是空谈。

“……”刘淑莲脸色变幻，终究不敢在曲黎面前发作